През последните няколко години американският жилищен соларен пазар се възползва от рекордния растеж на индустрията и продължаващите намаления на системните разходи, с очакванията, че ще стане по-лесно и по-евтино да се придобият нови соларни клиенти. Въпреки това, дори когато потребителите осъзнават по-добре ползите от използването на слънчевата, разходите за придобиване на клиенти остават най-скъпата категория слънчеви разходи.
Конкуренцията сред първите три жилищни соларни монтажници в САЩ остава ожесточена. За да поддържат и разрастват пазарния дял в силно конкурентна среда, монтажници трябва да харчат много за маркетинг, за да спечелят сделки, което води до високи разходи за придобиване на клиенти. За първата половина на 2021 г. разходите за придобиване на клиенти представляват 23% от общата цена на жилищната система на $ 0.75 за ват ($ 5,250 на клиент средно за 7-kW система). От 2018 г. до 2020 г. разходите за придобиване на клиенти се увеличават с 9.2%, докато общите цени на системата намаляват с 3.6% за същия период.
Разходите за придобиване на клиенти не са единни в целия жилищен слънчев пазар и варират значително по размер на монтажа и региона на експлоатация. Тези разлики се задвижват преди всичко от предпочитаната стратегия за продажби на инсталатора и относителните разходи за всяка стратегия. Партньорствата с търговци на дребно (като Home Depot) и продажбите от врата до врата остават най-скъпите канали за продажби и най-често се използват от национални, големи регионални и средни регионални монтажници. Разходите за придобиване на клиенти в тези категории са средно доста над $ 0.50 / ват. От друга страна, местните инсталатори по-често разчитат на реферали с ниски цени, социални медии и кампании на общността, намалявайки разходите за придобиване на клиенти до между $ 0.25 и $ 0.45 / watt.
Със зреенето на американската жилищна слънчева индустрия все по-голям брой организации за продажби на трети страни поддържат соларни монтажници. Тези организации варират от компании за разработка на потенциални клиенти, които предлагат продажби на потенциални клиенти с различни качества до цели търговски екипи, които позволяват на инсталаторите да набавят 100% от слънчевите продажби. Традиционният канал за слънчеви продажби се е развил в сложна мрежа от различни канали за продажби и потенциални партньори, а инсталаторите могат да влязат във фаза "пробна и грешка", за да определят най-доброто решение за своя бюджет и бизнес модел.
Пандемията COVID-19 принуди много монтажници да приемат нови маркетингови стратегии, особено за разширяване на възможностите за цифрови предложения. Тези решения включват малки промени като актуализиране на уебсайта, повишаване на осведомеността на марката и извършване на по-големи инвестиции в нови партньорства и софтуер. Пандемията обаче няма да означава края на продажбите лично. Поради своето време- и трудоемко естество продажбите от врата до врата са значително по-скъпи от онлайн продажбите или телефонните срещи. Но някои монтажници все още го виждат като най-ефективния си модел на продажби, особено при навлизане на нови пазари.
Дигиталните инвестиции, задвижвани от COVID-19, доведоха до временно увеличаване на разходите за придобиване на клиенти през 2020—2021 г. Въпреки това, широкото приемане на цифрови продажби и софтуерни решения се очаква да донесе оперативна ефективност и намаления на разходите за придобиване на клиенти. Докато някои инсталатори ще се обърнат към генерирането на олово и консултациите лично, има доказателства, че някои компании ще преминат към цифрови технологии на по-постоянна основа. Инсталаторите, които са инвестирали много в нови цифрови решения, започващи през 2020 г., съобщават, че 50-100% от продажбите им се извършват онлайн.
В допълнение към продажбата онлайн, софтуерните инструменти предлагат на инсталаторите възможност да повишат оперативната ефективност и да подобрят работата на клиентите. Много от тези инструменти вече са на пазара и спомагат за максималното увеличаване на ефективността и достъпността на почти всеки етап от слънчевата продажбена фуния , от генериране на олово до затваряне на продажбата. Инсталаторите са показали готовност да проучат тези софтуерни решения и да разнообразят модела си на продажби, поставяйки сцената за продължителен дългосрочен успех.
Облекчаването на разходната тежест на придобиването на клиенти е всичко за привличане на подходящите клиенти в точния момент. При прехода към цифрови са необходими по-усъвършенствани софтуерни решения за достигане до нови аудитории и по-добро разбиране на поведението на потребителите. Софтуерът, който може да определи защо клиентите казват "не", като същевременно минимизира времето, което се изисква от търговските повторения, има потенциала да намали радикално разходите за придобиване на клиенти. Тъй като американският жилищен слънчев пазар навлиза в друга фаза на растеж, цифровите продажби и маркетингът ще играят ключова роля за цялостния успех на индустрията.